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老端的观点

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老端  

端宏斌,青年学者、财经专栏作家,信奉实证的经济学观点,擅长多学科结合分析经济问题。对进化心理学同经济学的关系有浓厚兴趣。坚信价值投资才是长久的投资之道。在多家媒体开设个人财经专栏。个人著作《投资魔法书》成为众多初级投资者的入门必选读物。

端宏斌,青年学者、财经专栏作家,《投资魔法书》、《正能量投资学》、《其实你还不懂女人》作者。

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从西游记看高级市场营销策略的运用【转】  

2012-02-17 20:57:02|  分类: 散文杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  老端注:本文作者已不可考,文章写得实在是精妙之极,推荐每一个市场营销人员阅读领会。
  ————————————————
  整部西游记表面是唐僧求取经书的冒险故事,其实本质是印度人如来的高明营销策略。
   
  重新审视西游记中的前因后果,其实是佛教集团有限公司的老总如来佛祖推出了一系列新书,美其名曰大乘佛法;其实内容杂七杂八,是如来手下的编辑们复制粘贴的产物。佛教集团以前有过一些出版物,汇总为小乘佛法,市场定位为“修身成佛”,在全球销量还不错;第二套新书的市场定位是“普渡众生”。通俗地来讲,第一套书定位在如何做一个白领打工仔,第二套书定位在如何当老板。但老土的中国人都没有听说过这套新书,没有人买。
  
  如来有点发愁,印度本国国内市场日渐饱和,国外市场如何开拓?
  
  好在如来手下还是有些能人的,女强人观音菩萨长期开拓海外市场,有着丰富的理论与实践经验,还能说一口流利的汉语,是个中国通。如来就委任观音为大中华区市场总监,让她一手负责大唐的市场开拓。
   
  观音到了大唐摸了摸市场情况,知道大唐最高决策人唐王迷恋道教,对于如来的这套佛教理论不感兴趣。问题有些棘手!
  
  如何让客户了解自己的公司?如何让客户了解自己的产品?如何做通客户关系?如何说服客户接受自己的产品?如何保证产品销售的利润率?
  
  根据多年的销售经验,观音知道说服客户要从最容易说服的客户开始;把耳朵软的客户说服了,就有人替自己说话了,由于从众效应和示范效应,会有越来越多的客户也被说服。谁是大唐最容易说服的客户,当然是已经购买过佛教产品的和尚们;他们用过自己的产品,当然对产品有一定的倾向性,并且会保持自己这种倾向性来表明“自己的选择一贯都是对的”。
   
  观音开始采取行动,首先是最大限度地采集市场情报,没有情报就盲目行动必败无疑。观音私下了解到大唐和尚的头头,也就是佛教技术部经理唐僧是大唐内部亲佛教派的,一直坚持了他的前任经理偏向佛教的采购策略。其实唐僧最近也很郁闷,他们和道教技术部是内部竞争关系,但道教技术部那帮牛鼻子老道打着“振兴国货”的旗号,处处打击佛教技术部采购进口货。这天他又在搞一个技术讲座,内容无非还是这套佛法是怎样先进的管理理念,应该在全国推广。
  
  观音意识到这是一个推销公司产品的大好时机,但如何才能把推销做得不着痕迹,让客户觉得不是我想卖给他而是他想买我的呢?观音着实下了一番功夫,他了解到唐僧是个老GAY,所以化了个男装,又不惜重金准备了一件重量级礼物,一件既性感又新潮的袈裟。
  
  观音偷偷来到唐僧的讲座上,在唐僧口沫横飞的时候,冷不丁打断了唐僧的演讲。观音问,“你讲的东西都是教员工怎样做一个好员工的,你懂怎么教经理做一个好经理么,怎么管好员工么?”唐僧有点傻了,这个问题还真没有怎么想过,但他故作镇定地问,“愿闻高见。”这个时候观音摆出一幅技术专家的姿态,不慌不忙地宣传起佛教公司的新产品《大乘佛法》。观音站在客户的角度,讲了这套产品的特点、优点、益处(FAB),不仅可以为唐朝统治者降低统治成本,还能有效提高GDP,帮助国家完成从优秀到卓越的伟大跨越。
  
  唐僧听得有点心动了,问:“你们的产品上市了吗,什么时候可以供货?”老辣的观音故意摆个关子,说“我们的新产品打算全球限量发行。根据以往的经验,会非常抢手,都是刚出厂就被抢购一空。”唐僧不觉中计,迫不及待地说,“那我们马上就上门去提货。”观音心中暗笑,嘿嘿,运输费也让客户承担了。眼看时机成熟,观音提出与唐僧签合同,唐僧突然又有点犹豫;观音不失时机地取出袈裟,塞到唐僧手里,说这是一点见面礼,然后又俯首唐僧耳边小声说另外有3个点的回扣。唐僧心中暗喜,表面不动声色,签了意向合同。
  
  唐僧觉得这次采购关系自己仕途前途,是一举打败道教技术部的大好时机,所以决定亲自出马,到佛教有限公司出躺国际差。唐僧随身带了几个精干工程师,悟空、八戒和沙僧。
   
  这边,观音向如来汇报了项目进展情况,客户的态度很积极,并且已经签订了初步采购意向合同。佛祖听后很满意,稍做思忖后对观音说,“你可听过,三流的销售把顾客当上帝;二流的销售把顾客当朋友;一流的销售把顾客当奴隶。”观音摇头说不懂。佛祖有点小得意,继续卖着关子,又说出一段偈语:“三流销售巴结顾客;二流销售冷落顾客;一流销售虐待顾客。”观音微笑会意,“老板,我明白了。”【看看那些为了买iphone通宵排队的顾客吧】
   
  观音在唐僧取经沿途布下九九八十一难,极尽刁难之能事。唐僧反而只觉得这批产品如此难得,倍觉珍贵和向往。在最终采购产品的商务谈判中,虽然佛祖报出了天价,但唐僧唯恐抢不到货也毫不犹豫接受了。
   
  案例点评:
  由于营销过程中,佛教公司通过展示产品价值、表现产品稀缺性、增加获取难度,变买方市场为卖方市场,由商家求顾客变成了顾客求商家,最终化被动为主动,成功地以高报价高利润赢得中土大唐这个大客户,为随后开拓全球市场树立了典范!
  
  延伸阅读《你还是一个人吗?——其实你不懂女人
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